Cómo enviar una carta de ventas que realmente se lea
Como propietario de un negocio, he perdido la cuenta del número de veces que he sido contactado por vendedores que intentaban venderme un producto o servicio porque «me daría exposición en Youtube» o «resultados de SEO en Google». ¿Por qué demonios debería importarme? Quiero clientes que paguen, no servicios publicitarios ambiguos.
Muchas personas que intentan vender a los consumidores o a las empresas son estafadores porque venden con el objetivo de ganar dinero. El dinero es bueno y eso es lo que cualquier buen negocio debe hacer. Pero también hay que vender cosas que la gente realmente necesita. Para ello, dirígete a un público selecto cuyas necesidades pueda satisfacer tu producto o servicio. Una vez que tengas tu lista de nombres y direcciones, ponte en contacto con ellos enviándoles una carta con el siguiente formato…
Llame su atención.
Puedes llamar la atención de la gente de muchas maneras…
Haz una referencia a las actividades comerciales más recientes del destinatario. Por ejemplo, haga referencia a un nuevo producto que acaban de introducir.
Si vende a personas que sabe que tienen mascotas, hágales una pregunta provocadora como: «¿Tiene poco tiempo para cuidar a su perro?».
Puede llamar la atención del lector incluso antes de que se abra la carta escribiendo a mano la dirección del remitente y del destinatario.
Fomente su interés
Una vez que hayas captado su atención, mantén el impulso…
Formule una pregunta o haga una afirmación para la que sepa que quieren respuestas. Por ejemplo, si está tratando de vender servicios de diseño de sitios web a contratistas en el área de Boston, diga algo como , «Me he dado cuenta de que su negocio no tiene un sitio web, una herramienta que puede mostrar a sus actuales clientes potenciales y resultar en más ventas.»
Después de haber identificado cómo se pueden resolver sus problemas, diles que eres el hombre (o la mujer) para el trabajo… «Tengo más de 5 años de experiencia en la construcción de sitios web que convierten más prospectos de negocios en clientes que pagan.»
Aumentar su deseo
Ahora quiere decirle a su lector lo que puede esperar de hacer negocios con usted, señalando casos de éxito. Siempre que pueda, hable en términos de números y de cosas como el retorno de la inversión (ROI) y el periodo de amortización. Por ejemplo…
«Mi cliente más reciente aumentó su tasa de conversión en un 20% y recuperó su inversión en menos de 8 meses».
¡Llamada a la acción!
La gente responde muy bien a las órdenes. Claro que puede decirle a su lector que visite su sitio web o que compre algo inmediatamente. Sin embargo, tu tasa de conversión será mucho mayor si les pides que se comprometan con pequeñas cosas, como concertar una cita en persona o una consulta telefónica gratuita.
Supongamos que envía 500 de estas cartas AIDA a clientes potenciales. ¿Ha terminado su trabajo? Ni mucho menos. Aunque tu llamada a la acción les diga que te llamen o te envíen un correo electrónico, no significa que lo hagan. Además, si no lo hacen, no significa que no estén interesados en ti porque pueden olvidarlo fácilmente. Asegúrate de llamar a cada uno de los destinatarios y preguntarles si han recibido tu carta. Si envía cartas AIDA personalizadas, no tendrá que volver a hacer llamadas en frío.