Cómo conseguir un cliente rentable a largo plazo
Si quieres una relación a largo plazo con alguien, ya sea una persona o una empresa, tienes que pasar por varios pasos antes de que esa relación se haga realidad. Estos son los cuatro pasos por los que pasan las empresas antes de cimentar las relaciones a largo plazo:
Etapa de la sensación de salida
Antes de obtener cualquier nivel de compromiso, hay que desarrollar un cierto nivel de confianza entre dos partes. Esta confianza puede ganarse mediante…
No alardear – Presumir de un producto o servicio puede ayudar a la venta inicial, pero eliminará cualquier posibilidad de una alianza rentable a largo plazo.
Tener un buen servicio de atención al cliente: si al comprador le gusta tu servicio de atención al cliente, se encariñará contigo, porque un excelente servicio de atención al cliente no es algo que tenga todo el mundo. Como vendedor tienes que asegurarte de que tu cliente recibe su pedido a tiempo, lo utiliza correctamente y tiene acceso a la asistencia al cliente si las cosas van mal.
La etapa de crecimiento
Una vez que su cliente está satisfecho, es el momento de convertirlo en uno mucho más rentable. Al ver que el comprador ya confía en ti, no deberías tener ningún problema para que se interese por tus otros productos o servicios. Esto puede hacerse haciendo que se actualicen a un modelo más nuevo de tu producto o haciendo que compren productos relacionados o no con su compra original. Tenga en cuenta que cuanto más servicio de atención al cliente tenga, más probable será que el cliente le compre porque se le recuerda constantemente su presencia de confianza.
La etapa del compromiso
Una vez que se ha ganado la confianza de un cliente y ese comprador ya le hace más compras, el siguiente paso en la relación es crear un compromiso por parte del cliente que le garantice una determinada parte de su negocio durante un largo periodo de tiempo. Aunque el alcance de estas relaciones de «vendedor preferente» varía significativamente de unas a otras, es seguro que un vendedor preferente recibió un negocio garantizado de esta relación comprometida. Una relación comprometida sólo puede darse si todas las facetas de una empresa vendedora trabajan en armonía con las necesidades del cliente. Además, la cultura corporativa de la empresa vendedora tiene que inculcar el sentido del servicio al cliente en todos, desde el director general hasta el vendedor.
La etapa de terminación
Si todos son felices en una relación, ésta perdura por tiempo indefinido. Sin embargo, todas las relaciones corren el riesgo de terminar y suelen hacerlo porque el vendedor se vuelve demasiado complaciente. En un momento u otro, su cliente se verá expuesto a sus competidores y/o a un fallo en su trato con ellos. Si quieres mantener relaciones duraderas, comprueba siempre que tu cliente está contento para que no busque a tu competencia.
Incluso si la relación llega a su fin, no dé por sentado que no volverá a conseguir el negocio del antiguo cliente. Es posible que su nuevo proveedor no satisfaga sus necesidades y, dado que ya ha hecho negocios con usted, convencerle de que vuelva a hacerlo es mucho más fácil que convencer a un cliente potencial completamente nuevo de que compre su producto o servicio.