Cómo negociar para salir ganando
¡Enhorabuena! ¡Estás en camino de hacer una venta!
Aunque una venta exitosa es una victoria en sí misma, hay muchas variables que hay que negociar y que influyen en lo rentable que acaba siendo esa venta en concreto. He aquí cómo aumentar las posibilidades de que una negociación conduzca a un acuerdo en el que todos salgan ganando, tanto tú como tu cliente…
- Programe la negociación durante la mitad de la semana laboral.
- Generalmente, es mejor tener la negociación por las mañanas, aunque la hora concreta varía según cada cliente.
- Investiga a tu comprador para conocer sus cartas. Cuanto más las conozcas, más podrás ganar en una negociación porque sabrás cómo responder a las objeciones.
Supongamos que el vendedor inicia una negociación con un precio inicial de 100 dólares. El comprador contraataca con una oferta inicial de 75 dólares. Sin embargo, el vendedor sabe que es poco probable que el comprador llegue a los 100 dólares de entrada. Por tanto, el objetivo «real» del vendedor es realizar la venta a 85 dólares. Al mismo tiempo, el comprador sabe que 75 dólares es una oferta baja y está dispuesto a pagar un poco más, 85 dólares. La mayoría de las negociaciones acaban en algún punto intermedio. En caso de que la negociación se vaya un poco de las manos, el vendedor tiene un precio mínimo y el comprador un precio máximo que está dispuesto a pagar. El medio «real» de 85 dólares es la situación en la que tanto el comprador como el vendedor ganan. En el extremo opuesto, sólo una de las partes estaría satisfecha. Para garantizar que las negociaciones den resultados beneficiosos para ambas partes, puede ser útil formar un equipo de negociación que ayude con los aspectos de investigación necesarios para generar un resultado favorable. Usted, como vendedor, dirigirá al equipo en la mesa de negociación para llegar a un resultado que beneficie a ambas partes.
Aunque los vendedores quieren crear una situación en la que todos salgan ganando, los compradores, a veces, intentan crear situaciones en las que sólo ellos están en el lado ganador…
El chico bueno y el chico malo
En este caso, el comprador se mostrará completamente inflexible y poco dispuesto a comprar debido a una serie de objeciones diferentes. El comprador difícil saldrá entonces de la sala y un responsable de la toma de decisiones mucho más amigable entrará en la negociación y llegará a términos favorables, aunque a unos que siguen favoreciendo al comprador.
Trucos astutos
Algunos compradores recurrirán a arrebatos emocionales o a la intimidación. La parte compradora también puede lanzar algunas objeciones menores (pistas falsas) para confundir al vendedor y recurrir a comportamientos extraños como el silencio total.
Cuando te enfrentes a estas tácticas, mantén la calma y no cedas. Cuando responda a las tácticas de negociación en las que se gana y se pierde, sea comprensivo con el comprador, pero no se desvíe de sus objetivos. Cuando la gente se enfrenta a ti, es natural que quieras enfrentarte a ti. Tu objetivo en todo momento debe ser maximizar las ganancias para ti y para el comprador. A continuación se presenta una lista de diferentes estilos de negociación, clasificados por su eficacia…
Los negociadores colaboradores son asertivos y cooperativos, y hacen todo lo posible para maximizar el beneficio neto y cooperar con el comprador para asegurarse de que está satisfecho con el resultado.
Los negociadores de compromiso no son tan asertivos ni tan cooperativos. Buscan un beneficio neto para ambas partes, pero lo hacen de una manera que no maximiza las ganancias para ambas partes.
Los negociadores evasivos no ven ninguna forma de compromiso. No son ni asertivos ni cooperativos.
Los negociadores acomodaticios son cooperativos pero no asertivos, lo que significa que están dispuestos a dar al comprador la ventaja en una negociación, a costa de su parte.
Los negociadores competidores son asertivos pero no cooperativos. Buscan ser la única parte ganadora en una negociación.
Como vendedor, usted quiere colaborar para lograr los mejores resultados para ambas partes, incluso si la parte compradora contraria no está dispuesta a colaborar.