Marketing de contenidos: Hacer una venta sin vender
Una definición sencilla de marketing de contenidos podría ser la creación y distribución de contenidos relevantes, valiosos y sencillamente interesantes en un esfuerzo por facilitar las oportunidades de atraer y comunicarse con los clientes. Por desgracia, muchos profesionales del marketing han malinterpretado su significado y sus esfuerzos se desperdician en técnicas y métodos que simplemente no funcionan.
Quizás una de las mejores maneras de entender el marketing de contenidos es expresar exactamente lo que no es. Este tipo de marketing no es, por ejemplo, la producción constante de blogs y artículos y la inundación de Internet con palabras no dirigidas. Claro, técnicamente hablando, los blogs y los artículos pueden considerarse «contenido», pero sin una orientación cuidadosa y una aplicación útil no pueden considerarse «marketing de contenidos».
Los textos publicitarios tampoco equivalen al marketing de contenidos. Los usuarios de Internet están, en general, muy poco interesados en el lenguaje de marketing. En el momento en que te esfuerzas demasiado en vender algo es cuando la mayoría de los usuarios empiezan a buscar otras opciones. Y en el momento en que rediriges a alguien a una página de anuncios o haces aparecer un anuncio dentro de la página actual, te mereces algo mucho peor que clientes molestos.
Salir de lo tradicional
El marketing de contenidos tiene una clara ventaja sobre el marketing tradicional: la gente sigue estando abierta a contenidos interesantes, valiosos y relevantes. La mayoría de nosotros hemos aprendido a ignorar inmediatamente la mayoría de las formas de publicidad. Los anuncios de televisión se saltan rápidamente, las vallas publicitarias apenas nos llaman la atención y la ceguera a los banners es una aflicción que desarrollamos desde que navegamos por Internet.
El contenido funciona porque no está lleno de gente brillante y feliz que se coge de la mano y nos cuenta lo mucho mejor que es su vida por usar [producto genérico X]. No queremos que nos cuenten cosas. Queremos descubrir cosas. El contenido relevante y valioso da a los clientes potenciales la oportunidad de descubrir por sí mismos si la empresa les va a proporcionar un servicio o producto que realmente necesitan. El contenido interesante, por otra parte, dará a los clientes potenciales una razón para querer interactuar con usted.
Cómo utilizar el marketing de contenidos
Todos sus esfuerzos de marketing de contenidos deben centrarse en integrarse con las tendencias del comportamiento de los consumidores. No debe -repito: no- tratar de cambiar el comportamiento. Todo el marketing online consiste en cubrir una necesidad que ya existe, no en tratar de convencer a alguien de que existe. Los anuncios de televisión tienen que ver con el espectáculo y las frases pegadizas, y tratan intrínsecamente de empujar a los clientes potenciales hacia un determinado producto o servicio. El contenido debería consistir en una comunicación e interacción reales que atraigan a los clientes que están listos para comprar, sólo necesitan una razón para comprarle a usted.
Los usuarios de Internet siempre buscan contenidos relevantes, valiosos e interesantes. Todo lo que hay que hacer es proporcionarlo. Estos clientes potenciales están, en cierto modo, pidiendo un mensaje de venta, aunque no quieran que se les venda nada. Es una línea muy fina, pero es posible educar sin vender. Si lo consigues -si puedes aumentar el conocimiento de los clientes sin sacar a la gente brillante y feliz- verás resultados mucho mejores que a través de los canales tradicionales. No tendrá que vender nada. Sólo tendrás que estar ahí cuando el cliente aparezca para comprarlo todo.