Negociar hasta conseguir el sí, pasos para conseguir lo que quieres en un acuerdo comercial
Hoy en día, en los negocios no se obtiene lo que se pide, sino lo que se negocia. Todo el mundo se pregunta «¿Qué gano yo?». Así que para que consigas lo que quieres, es mejor que esperes responder a esa duda para las personas con las que haces negocios aprendiendo el know-how de la negociación.
Últimamente he tenido mucho éxito en la negociación de oportunidades, sobre todo porque no tengo fama de ser un negociador experto. He negociado aumentos de sueldo 5 veces superiores a los propuestos, he negociado un puesto de trabajo de nivel ejecutivo que vale miles de dólares más que la descripción del puesto, con el triple de seguridad laboral, y he negociado servicios en línea que valen cientos de miles de ingresos previstos para mi empresa. ¿Cómo un novato como yo logró estas cosas y aprendió a negociar en los negocios? He aquí 10 pasos que utilizo para una negociación empresarial eficaz:
Sepa lo que necesita… y lo que quieren
Qué sencillo suena esto, pero qué difícil de llevar a cabo. Tienes que saber exactamente qué es lo que quieres del trato o la negociación. No esperes a que la otra parte exponga su posición para determinar cuál va a ser la tuya. Si quieres un aumento, ¿cuánto? Una comisión por las ventas a través de clics, ¿qué porcentaje? Anota estas cosas como una lista de deseos de todos los elementos que quieres antes de empezar las conversaciones. Si no es así, puede que recuerde el trato y descubra que le han convencido para que acepte condiciones de cosas que no necesitaba en absoluto. Para contrarrestar eficazmente y saber cómo se ajusta su oferta a las necesidades de la otra parte, primero tiene que saber cuáles son esas necesidades. De nuevo, sea muy específico en términos de dólares, porcentajes, tiempos, etc. Los negociadores inteligentes tomarán sus especificaciones y leerán entre líneas para encontrar necesidades no declaradas, cuestiones emocionales como victorias políticas dentro de la organización.
Compruebe usted mismo
La impaciencia por tu parte puede convertirte en un aficionado y echar por tierra un acuerdo. Ed Brodow, autor de «Negociar con confianza», dice que tu paciencia puede ser devastadora para la otra persona si tiene prisa. Lo contrario es lo mismo para ti. Disimula los plazos autoimpuestos que revelan a tu adversario que puedes estar sujeto al reloj. «Nunca aceptes la primera oferta», dice Brodow. «Estarán más satisfechos si rechazas la primera oferta, porque cuando finalmente digas «sí», concluirán que te han llevado al límite».
Conozca su punto de apoyo
Uno de los mayores problemas de las subastas para los compradores es que la gente se deja llevar por un frenesí entusiasta durante el proceso y puja, y en última instancia compra, algo a un precio mucho más alto de lo que hubiera considerado factible. Se olvidan de conocer su oferta máxima. Esto también puede ocurrir en la negociación. Hay que saber cuál es la posición de repliegue o el punto de ruptura. ¿Cuál es la peor cantidad que aceptará?
¿En qué colina morirás?
En cualquier acuerdo tendrá que hacer concesiones, aunque sólo sea para que la otra parte sienta que ha obtenido algo de la negociación. Decide de antemano cuáles son los compromisos clave que no harás, lo que es realmente importante para ti. No mueras en una colina en la que no vale la pena morir, amigos. Si te ofrecen un puesto de ejecutivo en una empresa, ¿es el alquiler mensual de un coche un punto lo suficientemente importante como para que sea un factor que acabe con el acuerdo?
Adecuar las ventajas a sus necesidades
Para que usted espere que alguien le dé algo, sabe que tiene que proporcionarle beneficios de calidad, ya sea en una negociación verbal o en una propuesta escrita. Ahora ya sabe lo que él necesita, así que examine su lista de características para usted o su empresa, y busque coincidencias con las necesidades de su oponente en la negociación. Los negociadores profesionales encontrarán deseos insatisfechos que la otra parte tiene y que no fueron declarados, y señalarán cómo hacer negocios para satisfacerlos. Por ejemplo, hace poco hice un trato en nombre de un portal de negocios en línea con un proveedor de datos nacional. La empresa nos permitió cargar datos que normalmente se compran por suscripción para acceder al tráfico web previsto en el portal. Este tráfico se traduce en ventas a través de clics, por las que incluso negociamos una comisión de ventas.
Busque acuerdos en los que todos salgan ganando
Esta es una mentalidad que debe ocurrir para que usted tenga éxito hoy en día. Ya no hay ganadores y perdedores al descubrir las ventas o negociaciones consultivas. Debe haber ganadores en ambos lados de la mesa, así que busque las brechas que puede llenar y busque cómo la otra parte puede llenar sus brechas. El hecho es que cada empresa y cada persona es diferente, con necesidades y deseos distintos. Utiliza eso a tu favor. Algo que tiene poco coste para ti en concesión puede ser una gran ganancia para las personas con las que haces negocios. Deja que lo tengan, porque la situación en especie se aplica para ti. El software libre es un ejemplo. El software cuesta poco de reproducir, por lo que los costes marginales para una empresa de software son ínfimos, pero el valor de un paquete podría ser inmenso para la parte adecuada. Todo el mundo gana si todas las partes tienen en cuenta las necesidades de su oposición en lugar de pensar en derrotarla. Saldrán a la luz oportunidades que nunca imaginaron posibles.
Encontrar compromisos viables
Esto vuelve a un punto anterior. Hay cosas sin las que no puedes vivir, pero otras son flexibles. Hay que saber de antemano dónde se puede ser flexible y hasta qué punto se puede serlo (¿Gumby o Plastic man?). Cada vez que cedas en un punto de un área, como las condiciones de pago, es perfectamente apropiado y se espera que la otra parte ceda en otra parte. Siempre que no ceda en sus objetivos críticos de negociación, podrá encontrar compromisos que permitan a ambas partes reunirse en el medio sin perder nada de valor real.
No subestimes tu valor
Este es un mantra básico de ventas que sigo, y ocurre a diario cuando la gente cede en el precio o las condiciones sin reducir el alcance del servicio o exigir concesiones equivalentes. Si estás dispuesto a aceptar un golpe en tu cuenta de resultados a cambio de nada, tu credibilidad disminuye, ahora y en el futuro. Si lo haces una vez, se convierte en algo esperado. Además, provoca desconfianza, porque acabas de demostrar que no diste el mejor trato desde el principio. Te has preparado para el proverbial concurso de escupir por la distancia, sometiendo a tu parte a futuras coacciones por concesiones injustificadas. Cada vez que cedas algo en una negociación, asegúrate de mostrar que el valor se reduce un poco por tu parte o exige un valor adicional por la suya.
Mantener el rumbo
Si ofreces un buen argumento y lo sabes, ¡apúntate a él! No permitas que el miedo, la condescendencia de tus oponentes o el lenguaje burlón te hagan retroceder en tu posición. Deja que se desahogue diciéndote lo absurdo de tu argumento sin demostrar nada, y luego vuelve a insistir en que ella gana colaborando contigo. Pon la pelota en su tejado pidiéndole que demuestre que tu oferta no tiene valor. Es fácil tirar piedras. Es mucho más difícil demostrar que esas piedras lanzadas al aire merecían volar. No te eches atrás y no fallarás en la prueba final de la negociación.
Si no consigues un buen trato, sigue la Ley de Brodow, experto en negociación: «Siempre hay que estar dispuesto a marcharse». Hay otros tratos en el horizonte, así que no te apegues demasiado a este.
¡Documéntalo!
Tú tienes lo que quieres y el otro también. «Mira cariño, es una situación en la que todos ganan». ¡Genial! Ponlo por escrito antes de darte una palmadita en la espalda y llevárselo a los demás para que lo aprueben. ¿Por qué? En primer lugar, mañana su memoria puede recordar algo diferente. En segundo lugar, muchas veces las negociaciones se producen entre los líderes de las organizaciones o las personas que dirigen la operación pero que no tienen formación jurídica. En cuanto los abogados y los analistas se hacen con el acuerdo, puedes apostar que hoy se cuestionarán elementos que ayer eran pan comido. Ah, sí, es cierto.
La próxima vez que te encuentres en una situación en la que haya que dar y recibir, recuerda que se está produciendo una negociación, la llames así o no. Aplique estas diez pequeñas pautas a su situación y vea con asombro cómo consigue ese aumento de sueldo, asegura ese nuevo trabajo, realiza esa próxima venta o consigue ese súper trato. A continuación, sal a tu restaurante favorito y prémiate con una gran cena por haber conseguido lo que querías… por ti. Te lo mereces.